Der Handelsvertreter nach § 84 HGB

Der Handelsvertreter ist eine Art Zwitter. Selbstständig, ja. Aber vertraglich an ein Unternehmen gebunden, dessen Produkte er verkauft. Arbeitet er für eine Versicherung, heißt er Versicherungsvertreter. Seine Rechte und Pflichten regelt § 84 des Handelsgesetzbuchs (HGB).

Es gibt ihn in zwei Varianten:

• Der Einfirmenvertreter (auch Ausschließlichkeitsvertreter) arbeitet für ein einziges Unternehmen und darf nur dessen Produkte anbieten.
• Der Mehrfachvertreter ist an mehrere Unternehmen gebunden. An diese, und an keine anderen.

Bei Versicherungen heißt das meist: Du verkaufst, was deine Gesellschaft im Regal hat. In der Baufinanzierung begegnet dir die Ausschließlichkeit vor allem bei den Bausparkassen. Viele von ihnen arbeiten mit einem eigenen Außendienst aus selbstständigen Handelsvertretern. Als Außendienstler einer Bausparkasse vermittelst du deren Bausparverträge und die Baufinanzierungen, die deine Bausparkasse oder ihre Partnerbank anbietet. Ein Angebot von einer anderen Bank kannst du deinem Kunden nicht machen, auch wenn es besser passen würde. Dafür bekommst du eine bekannte Marke, Schulungen und oft auch Kundenkontakte aus dem Bestand.

Es geht aber auch anders. In der Baufinanzierung gibt es Vertriebe, deren Handelsvertreter über viele Banken vergleichen. Gebunden bist du dann an den Vertrieb und seine Marke, nicht an eine einzelne Bank oder Bausparkasse.

Dein Name steht für die Firma

Wenn du diesen Weg gehst, schau genau hin, für wen du arbeitest. Dein Name steht für die Firma, und die Firma steht für dich. Im Guten wie im Schlechten. Der Vorteil liegt auf der Hand: Eine bekannte Marke öffnet Türen, die du als Neuling allein mühsam aufstoßen müsstest.

Lies den Vertrag in Ruhe

Als Handelsvertreter bindest du dich bewusst an ein Unternehmen. Dafür bekommst du Struktur, Kunden und Rückhalt. Wie bei jeder langen Zusammenarbeit lohnt sich ein genauer Blick ins Kleingedruckte. Wie lange läuft der Vertrag, und wie kommst du wieder raus? Gibt es ein Wettbewerbsverbot für die Zeit danach? Seriöse Partner regeln das fair und gehen die Punkte vor der Unterschrift gern mit dir durch.

Drei Handelsvertretermodelle im Vergleich

Handelsvertreter ist nicht gleich Handelsvertreter. In der Baufinanzierung begegnen dir vor allem drei Modelle:

• Ausschließlichkeitsvertreter einer Bank, Bausparkasse oder Versicherung: Du bietest nur die Produkte deiner Gesellschaft an und suchst dir deine Kunden meist selbst.
• Vertriebe mit Marktvergleich: Du bist an den Vertrieb und seine Marke gebunden, vergleichst aber über viele Banken. Kunden gewinnst du weitgehend selbst.
• Handelsvertreter mit Anbindung an ein Maklernetz: Du arbeitest eng mit den Immobilienmaklern einer Maklerorganisation zusammen. Die empfehlen ihren Käufern deine Beratung.

Das dritte Modell hat aus meiner Sicht den größten Vorteil, und der passt in einen Satz: Die Kunden kommen von selbst. Wer über ein Immobilienbüro kauft, braucht fast immer eine Finanzierung. Und der Makler empfiehlt dich genau in dem Moment, in dem der Kunde sie braucht. Kosten für die Kundenakquise fallen kaum an. Es ist das Tippgeber-Prinzip aus Kapitel 5, nur in großem Stil.

Egal welches Modell: Ohne Sachkunde nach § 34i geht es nicht, etwa als Bankkaufmann oder über die IHK-Prüfung (Kapitel 11).

Mein Fazit: Der Handelsvertreter ist ein guter Weg, wenn dir ein verlässlicher Kundenzugang wichtiger ist als volle Unabhängigkeit. Zwischen den Vertrieben liegen allerdings Welten. Wenn du unsicher bist, frag mich. Ich schaue mir die Modelle gern mit dir an.